中国农产品市场达万亿级别，规模十分巨大，但知名度高、有实力的企业数量寥寥无几，在当前中国已找不到第二个这样的行业，可以说是难得的金矿。

从市场供给来看，生产仍然以小农经济为主，但土地流转政策的推出以及合作社、种植大户、公司农业的推广，将加快生产方式的转变；销售仍以农贸市场个体经营为主，但超市增加或扩大农产品经营面积、农产品专卖店、品牌专卖店、网络零售等新型销售模式的出现，将促使农产品零售格局得到根本改观。

从市场需求来看，消费群体已经在相当程度上产生了分化，不同群体具有不同的消费能力和偏好，对产品、零售渠道和服务的关注点均有较大差异，任何一家农产品生产或零售企业都无法满足所有消费者的需求，市场细分和定位势在必行。随着供给的丰富化和竞争加剧，中国农产品市场正在由卖方市场转向买方市场，消费者对于产业格局的主导作用正在不断得以强化。对于农产品企业来说，消费群体的选择和定位将愈显重要。

从产业链来看，农产品属于链条较长、较为复杂的产业，涉及农药、化肥、种子、农机具、土地、生产、采购、物流、批发、零售等众多环节，一家企业无法覆盖所有产业链环节，对产业链环节做出审视和选择成为必然。

面对几乎无限空间的市场机会和一不小心就掉入冰窖的威胁，农产品企业需要在全面洞察消费需求和行业发展趋势的基础上，对自身未来发展进行系统思考，明确战略定位，并围绕定位设计相匹配的运营体系，合理把控发展节奏，以确保实现系统、有序的成长，成为真正具有强大竞争力的企业。

一、综合考虑自身资源优势以及市场竞争和消费需求趋势，明晰目标消费群体和核心价值

消费人群的分化，使得目标消费者的选择成为战略定位的第一要务。智邑的消费者分群模型将中国消费者分为成功者、享乐者、体验者、从众者、传统者、保守者、挣扎者等7类，各类群体有着不同的消费价值观，而每一群体内部却有着较相似的消费价值取向。每一家农产品企业须以其中的一群或少数几群消费者作为目标客户，围绕目标客户的消费需求，确定自己的价值定位。如成功者和享乐者往往偏好奢侈品和高端消费，是虫草、有机农产品等的主要消费对象；保守者和挣扎者最看重农产品的售价，他们构成了低成本的农贸市场、路边摊的主流人群。

消费人群的选择依据主要有：各人群的现有规模及未来潜力如何、聚焦于各人群的竞争对手数量和实力怎么样、公司自身的资源与能力和各人群消费需求的匹配性。总的来说，就是要找那些有一定规模并有良好增长潜力、尚无或仅有少数有实力的竞争对手、和自身资源与能力最为匹配的一个或少数几个人群。

基于对消费群体的精准取舍，并为满足目标群体的某种（某些）需求确定自身的独特价值定位（如新鲜、安全、营养健康、口味、便利等），是经营模式设计的前提和出发点，也是经营模式可能创造的竞争优势的来源。

二、根据战略定位，明确与之匹配的产品组合、销售渠道、品牌推广等运营体系

确定了目标人群和价值定位后，企业需要重新设计自身的运营体系，以保证价值定位得以真正实现。

1、产业链环节选择

由于农产品产业链环节长而复杂，一家企业很难做全所有环节，而必须作出选择，涉足哪些环节，不涉足哪些环节，以哪些环节为核心。

产业链环节的选择应考虑对于实现价值定位的重要性以及在产业链中的重要性。通常来说，对于实现价值定位特别重要的环节，企业应该涉足并重点投入。如以“新鲜”作为核心价值，则应涉足冷链物流，如以“安全”作为核心价值，则应涉足农产品生产过程。只有这样，才能在所定位价值的关键点上与其它企业形成差异化。

有些环节，如终端零售，在农产品产业链中的重要性比较高，往往是产业链的控制性环节之一，企业通常也应考虑涉足。这些重要性高的环节，往往也是可能取得高利润的环节。

2、各环节具体运营策略

在作出产业链环节的选择后，农产品企业还应考虑各环节具体采取什么策略，以实现与价值定位的一致性，并最终在核心价值点上形成强大的竞争力。

如在产品上，企业应考虑提供哪些品类的农产品，只提供蔬菜或是蔬菜水果一起提供，或者还扩展到肉类甚至水产品。同时还应考虑产品采取什么样的定价模式，处于什么样的价格带，各价格带产品数量的比例等。

在销售渠道上，要考虑是采取直销模式还是批发分销模式，终端以超市为主，还是以专卖店为主或是农贸市场为主。如定位于奢侈消费，则往往终端数量不会太多，并且对形象和服务要求较高，需要在专卖店中进行销售，有时也可考虑直营模式。

在品牌推广方式上，应根据目标客户群的信息接受习惯，设计自己的推广策略。如以年轻白领为主要目标客户，则可更多考虑网络推广；以中老年人为主要目标客户，则可更多借助电视等传统媒体；以高端人士为主要目标客户，则可考虑更多借助财经杂志或奢侈品消费杂志。

三、合理设定战略目标，把控战略实施时间节奏

目前很多企业都看到了农产品市场的广阔发展前景，并已踊跃参与其中，形成了多种多样的商业模式。但由于农产品市场部分资源市场化程度不足、消费需求也并不成熟，发展过程存在很大的不确定性，农产品企业战略实施过程中如何把握发展节奏、控制风险非常重要。

总体来说，摸索商业模式、控制风险仍是现阶段大部分农产品企业的头等大事，中长期战略目标可适当宏伟，但短期目标一定要务实、风险可控。农产品企业既要

避免因跑得过快而成为先烈，也要避免跑得过慢而丧失抢占市场的机会。稳健的发展、在模式逐渐成熟的基础上适当加快奔跑的速度，是明智的选择。