W企业

背景：

客户是一家服装辅料企业，一直专注于生产其中某一类别辅料，在工艺、质量、成本、规模等方面处于国内品牌领先位置，但在高端市场面临国际品牌的打压，在低端市场面临众多中小企业的低价竞争，增长陷入停滞。

随着下游服装需求越来越个性化、细分化、甚至定制化，时尚程度也越来越高，潮流更新周期越来越短，而且越来越难以预测，服装企业对辅料供货商的快速反应和小批量多批次供应、时尚设计的要求也越来越高，客户企业规模化生产的弊端逐渐暴露，对新需求的匹配性较差。

在筹备上市的节点上，客户企业希望通过战略的系统梳理，找到支撑上市公司长期发展的增长点。

我们的主要建议：

1、客户选择

改变以往按高端、中高端、中低端、低端细分客户的方式，根据客户对质量、设计、价格、柔性化等价值的关注程度不同，将辅料市场细分为时尚精品、精工质量、时尚性价比、质量性价比、廉价等细分市场，建议客户在保持质量性价比市场优势的同时，大力抢占未来最具潜力的时尚性价比市场。

2、系统策略

一站式供应：通过新设、并购、合作等各种方式，整合符合目标客户需求的各种服装辅料，方便客户采购、提高客户粘性的同时，创造新的营收来源。

时尚设计：紧密把握国际流行趋势，结合客户品牌定位，针对不同季节和不同风格的服饰，全方位考虑造型搭配、色彩、材质、耐用性、环保和成本，与客户展开一对一开发设计，使辅料开发与服装设计无逢接合。

精工制造：设立省级技术研发中心和较为完备的检测中心，引进全自动生产设备，运用目标管理、标准化、数理统计等组织技术和管理方法，从设备维护、生产流程、质量检验等多方面入手，推行全面质量管理，打造“零缺陷”产品。

专家型销售：培养兼备辅料专业知识、销售专业技巧、专业服务能力等“专家顾问式”的销售精英，深入了解客户需求，为客户提供成熟的整体服饰辅料解决方案，提前规避生产和销售中的问题。

贴身式服务：建立遍布全国的销售服务网点，贴近客户提供服务，不断提高服务响应速度，从而为客户节省时间成本和资源。

结果：

在战略实施后3年后，客户企业每年开发产品4000多款，新客户开发的成功率和老客户的满意度大幅提升，在时尚性价比细分市场的竞争力和市场占比不断扩大。客户企业营收增长率高于行业均值2倍以上。